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珠宝销售技巧:顾客不接受硬金,怎么办?

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131 0 帝王青 发表于 2019-12-18 08:31:01




珠宝销售案例:

给顾客推硬金,如果她不接受就没信心继续推了,也不知道怎么引导。然后觉得顾客买不买都无所谓,有的会买克重,有的也没成交。是不是心态有问题?

珠宝销售技巧1:心态不好

只要有卖黄金的珠宝门店,销售就会谈到“素转非”的问题:

怎样让选克重黄金的顾客,接受硬金或工艺款式?

相对好一点的销售,顾客想要按克算的,会先推荐克重款式,再通过硬金款式对比突出产品卖点,尝试让顾客接受。

但是,有些销售意识比较强,又没考虑到服务质量的问题,只会用“硬推”的方式。结果,让顾客反感,反而连克重的款式也不买了。

不知道你有没有遇到这种情况?

销售经过几次推荐之后,要是顾客还是想要克重的,这时候接待心态会受影响,觉得买不买都无所谓。

如果顾客买的黄金克数多,还好,可以冲一下业绩。要是那种,看了一个小时,顾客最后只是选了一个几克的黄金戒指,估计销售要奔溃了。

想要做好“素转非”,首先要解决的是,

你的心态问题。

先来分析一下,为什么一旦顾客不接受硬金,你的心态会变得不好?

第一,销售的转推意识太强。

凡事都有两面性,转推意识强,说明销售比较在乎业绩,前期接待也会比较积极。

只是,如果转推不成功,心态会受打击,后期接待的质量就会降低,给顾客一种不太好的感觉。

第二,销售的心理预期太高。

这种心态转变,主要取决于4个字:

心理预期。

销售一开始的接待想法是,希望能转推成功,但是内心并没有接受,顾客只想买克重黄金的事实。所以,才会产生转推失败的心理落差。

珠宝销售技巧2:心态转变

假如换另一种心态:

顾客买黄金手镯,要是最后选硬金或工艺款式,你当然开心。同时,也提前做好心理准备,顾客最后只想要克重的,你也能接受这样的结果。

这时候,你的心态起伏不会太大,照样能做好你的服务。

分享一个案例:

以前接待过一个顾客,已经在别家买过钻戒的。一般销售对这种已经买过的顾客,不会太过在意,最多问问,之前是在哪里买的,花了多少钱。

当时我的心态很简单,顾客买了也无所谓,就当作朋友一样,继续给他普及一些信息。包括戒指的保养、钻石行情的普及、钻石分级的讲解、不同款式的特点、一般换款的规则。

大概聊了一个小时左右,后来顾客自己说,有朋友需要的话,再介绍给我。

当时也没怎么在意,以为她说的是客气话。大概过了一两个月,那个顾客真的带朋友来找我买戒指了。虽然不是我们的老顾客,只要是介绍朋友过来买,我都会送他礼物。

自从那次以后,我更确定这种接待心态是对的。不管顾客买什么东西,或者买还是不买,都不是重点,而是要看两个方面:

第一个,你对顾客需求了解到多少?

第二个,你给顾客留下一个什么印象?

珠宝销售技巧3:接待方式

再回到案例问题,

下次遇到只要克重黄金的顾客,可以尝试转推硬金。假如顾客不接受你的推荐,当然是顺着顾客的意思选克重的款式。就算最后只是买了一个几克的黄金戒指,也无所谓。

你想一下,

顾客这次在你手上买了克重黄金,下次有其它产品需要,是不是有可能再找你买?

但是,如果连克重款式你都成交不了,更不用提老顾客转介绍或者二次消费的可能。

很多销售想解决的一个问题:

怎样让顾客下次主动回来找你?

最主要是你的第一次接待,给顾客留下一个什么印象。这个印象,取决于你的服务质量。

你要知道一点,

任何一个销售,都没办法做到100%素转非成功,一定会有转推失败的。这类顾客,我的接待焦点,只会放在跟顾客建立关系,让他对我产生好感。

至于能否让顾客产生好感的前提,看你能给顾客什么样的价值。

可以是,你的热情服务;
可以是,你的专业知识;
可以是,你的行情普及;
可以是,你的增值服务;
也可以是,对点的聊天话题。

只有当顾客认可我,才会有后期的转介绍和再次消费。



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